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 淡饮清茶
 
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发贴心情   适应市场、挺过寒冬

        2015年过去了8个月,目前不锈钢冷轧304售价较年初已跌去近4000元每吨,430售价跌去近2400元每吨。市场寒风凛凛,用“秋风秋雨愁煞人”一句来形容,毫不过分。作为一名太钢员工,眼看着公司经营环境恶劣到这种程度,不得不心急如焚。虽然人微言轻,但依然想借此平台高呼一声:我的公司会挺过寒冬。
       几年前,曾发过两篇《营销涅槃》的帖子,现在回想起来,里面的内容实在太不成熟。8月31日,看到某网站上一篇关于代理制终结的文章,细读之后,发现其中不少真知灼见,该文结论“随着供需矛盾的扩大,代理制的存在也越发的艰难,同在煎熬中的生产和贸易体都很难顾及彼此,以利益为载体的关系维系都是脆弱的。无论钢厂介入流通体系的目的是什么,但它已然成为一种趋势,代理制代表了一个时代的印记,它不会消失,但会淡化”,虽然说的过于直白,但不失为市场的真实写照。
      如何处理与代理商(或者协议用户)的关系,实质上就是如何处理钢厂与市场的关系,这些年公司在营销模式上进行很多改变和努力,但随着市场行情的进一步恶化,不锈钢常规材成为销售鸡肋。从量上看,生产必须依靠常规材,从利润上看,常规材最好不干,做得多,亏得多。这是个进退维谷的两难问题。减产、控量、降库、日价格,这些公司能用的手段都用出来了,可是代理商买账与否,尚未可知。
      可以肯定的是,代理商经营的主要品种是常规材,市场需求最大的也是常规材,2015年新增不锈钢产能都是冲着常规材来的。目前能为公司贡献利润的品种虽多,但不能支撑起产能要求。市场博弈的主旋律依然是这些鸡肋品种。今年上半年市场混战纷纷,杀敌一千,自损八百,并不言之过分。公司采用日价格、期货锁定价格等方式,目的就是为了进一步控制市场售价,但应该注意市场售价的合理调控,不能月初一号到二十五号价格高高挂起,二十五号后为了保结算拼命降价,领跌市场,或者市场涨价过程中调价缓慢,流失本应获取的利润。这里有一个循环,即涨跌价--市场认可--销售情况--涨跌价,这个循环的过程必须高效,低效很可能造成库存积压、利润流失(这里的效率不是指时间,是说效果)。当然,还存在的另一个关键问题:代理商利润的控制,如果只给微薄的利润空间,他们怎的实际情况出发,我们还甩不掉代理商,那么关键的问题来了,日价格会不会领跌市场?日价格会不会严重偏离市场价?我认为,建立一个符合公司规矩的价格体系势在必行,只有通过价格委员会等形式,才能防止出现太钢日价与公司利益的背离(竞拍价格也存在这个问题,而且更严重)。
      变革需要勇气,更需要充分的准备。对于经贸公司,业务模式的变革,目的不应该是为了增加过票业务量,而更应该发挥自身的优势,开拓区域内终端用户,建立真正属于自己的销售渠道,这样才能防患于未然。
      进入9月份后,国内新增的民营冷轧产能将陆续释放,公司营销的压力会进一步加大。如何遵循市场规律与维护市场环境,做市场背后调节的那只看不见的手,也许能解决目前的困局。


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